特特殊商品的魅力

默治

王牌商品掠影

如果要他一口报出公司所有商品的名称，西安环保锅炉公司经理郭永胜准会说出服务这个词儿，服务，能称为商品吗？每当顾客进门，就有微笑的服务员上前问候，请坐，送茶。业务员立即送上全国名优产品的资料和200多生产厂家的介绍，打开电视机让顾客看到产品的模样。需要什么数据，业务员会从电脑中查找。需要特殊功能的锅炉，业务员会记录在案帮助联系。想看看某型号锅炉的运转情况，公司派人陪同前往。顾客离开时，无论坐汽车的还是骑自行车子来的，车辆都已擦拭一新。业务员站在车门口，微笑着说：欢迎您再度光临。

公司创办仅三年，巳与全国80多个名优锅炉厂家建立了联营关系，推销锅炉300台，销售总额达2000万元。已经形成了推销、安装、维修锅炉和培训司炉的一条龙，一个生产、科技、教育三位一体的经济联合体已具雏型。

一条龙，2000万，郭永胜乐嗬嗬地象个笑佛，摸摸肚皮说：一位管理学家断言，哪里有动人的微笑，哪里就会顾客盈门。

在混浊中发现清澈

他曾背负十字架在混浊中跋涉。走到海边悬崖时突然发现远方有一片清澈。

今天，是从那个受难的昨天开始的。

1982年3月，有人向检察院告郭永胜犯罪。在那以前，他是西安锻压机械厂副厂长，因工作出色，被西安晚报多次报道：“和科研单位挂钩，聘请专家当顾问”，扭转了“连年亏损”局面，“提前三个月完成全年计划，实现利润150%”。请顾问，付报酬，今天已经合理合法。当时却招来一张张传票，在一片混浊中，他被撤职了。但他坚信请顾问就是请知识、有知识才有现代化。尽管因福得祸，决不因涡弃福。他埋头攻读大量书籍，终于有了发现。

400年前，哥伦布穿大西洋发现了新大陆，从而沟通了东、西半球，开创了世界大贸易的纪元。郭永胜发现在祖国统一的疆土上，也有两个半球。一半是生产，一半是消费，隔着大西洋，隔着流通。生产是种籽，消费是沃土，谁把种籽抓住，撒进沃土，谁就能收获富庶。就象锻压机械厂有土地，科研单位有种籽，请顾问一沟通就有收获。

干！当哥伦布，沟通西半球，在流通领域的大西洋上扬帆！

观念的价值许多行家都赞赏郭永胜狠抓推销节能环保锅炉这个选择，这个选择包含着这样的观念：石油危机冲击着世界，煤的作用正在重新被人重视，可燃煤锅炉又造成了严重污染，成为社会公害。节约能源，治理污染是基本国策。信息表明，仅西安市需要淘汰的

锅炉就达x千台。依托这块沃土，抓来节能型、环保型锅炉撤下去，前景必定广阔。

郭永胜发动公司全体职工向全国各地发信寻找种籽，自己更是四处奔波。每到一处他就宣传公司的宗旨。有家大厂原先小看了他，听他一讲，马上答应联营。是什么吸引了人？还是观念：我们公司是生产厂家的推销部和使用单位的采购部，是为生产者寻找市场，为使用者寻找货源的，我们要求业务员，要象为自己推销一样寻找买方，同时象为自己采购一样寻找卖方。

见到这样的宗旨，谁能不动心呢？全国80多家名优生产厂家就是这样被吸引的。然后，公司有了2000万元的销售额。

微笑在麻烦处更加动人

有人说，微笑是优质服务的标志。郭永胜说，一切正常当然是笑，遇到麻烦更得微笑。优质服务要在麻烦处显示价值。

陕西省轻工学院买了武汉一个锅炉厂的两台锅炉，调试时发现故障。有人说把故障设备发回生产厂算了，郭永胜却说：我们是这个厂的特约服务部，既要推销又要服务。我们要爱护生产厂的声誉。他立即调换了两台设备交给用户，保证用户如期投入运转。其它生产厂听说此事后十分感慨，有的厂立即发来锅炉及设备，让他们卖完了再付款。

西安导弹学院招待所买进锅炉后一时没有合格的司炉人员。郭永胜马上联系了合格炉工前去支援，整整干了一个冬天，并为部队培训出合格的司炉工。因为服务周到，部队又在公司买了茶水锅炉。

优质服务既赢得了卖主又赢得了买主。买主中第二次购买率为17%，第三次购买率为5%。上海一家大工厂厂长说：“依能销阿拉那多炉子，了不起！了不起！”

在自然世界中，水流总是向阻力最小的地方流动，向具有引力的地方流动。在商品流通领域里，郭永胜用服务不断克服阻力，创造引力。哥伦布沟通两半球是用枪炮。郭永胜是用微笑。特殊商品的魅力，就是这样孕育的。（插图　方成）