消费心理剖析

杨晋安

广告的语言

在各式各样的广告中，由于制作水平的差别，引起消费者的反应也不同，或赞叹、或索然、或厌恶，有的甫经露面，即使人过目不忘，而有些纵然连篇累牍，大肆渲染，消费者却无动于衷。这就牵涉到一个广告是否具有魅力的问题。一则能吸引人的广告，往往是以善于抓住消费者的心理而取胜的。

西施兰夏露，是专为消减人体腋臭的特效药水。凡是购买西施兰夏露的人，当然是为掩饰本人或亲友的生理缺陷这一真实意图而来的。但是广告的语言如果是“防治腋臭”。就会使顾客心有余悸，因为她会感到有无数只眼睛在盯着她，当她启齿动口时，会感到口舌僵硬。如果广告上写着“使用本商品后，您的秘密将只有西施兰夏露和您本人所知”，“使用本商品后，将能使您恢复尊严”，这样，既含蓄又许下了工厂为您保密的承诺。

为了符合消费者的心理特点，展示与消费者生活有关的主题，富有人情味，可以有很多可供选择的题材或角度：

1、健康。美国有一种杀虫药水的广告标题是：“我们宝贵的血液，为什么供臭虫果腹？”

2、安全。广州的“神奇药笔”广告，醒目标出“死亡线”！引人注目，“笔到之处，害虫皆死”。同时强调“对人畜无害”。

3、经济。上海某牌号香水：“一分代价，七天留香。”我国原“金鼠牌”香烟广告：“烟味好，价钱巧。”

4、进取。上海长城电梯厂广告是：“华达电梯，助君高升。”

5、美丽。上海日化三厂的鞋油广告是：“第一流产品，为足下增光。”“露美”化妆品“焕然一新的露美使您的容貌焕然一新。”

6、荣誉。金利来领带的广告是：“金利来，男人的世界。”

7、家庭。广州鸿运牌风扇的广告句是：“柔柔的风，甜甜的梦。”给人以家庭的温馨。

8、保证。“双菱”牌闹钟的广告句：“万无一失！”

9、友谊。日本“三菱”汽车广告：“有朋远方来，喜乘三菱牌。”

10、关心。北京的奥琪男用化妆品抗皱美容霜的广告句是：“奥琪没有忘记男士们！”

上述种种广告表现形式，从消费者切身利益出发，直接或间接地介绍产品功能特点，给消费者以种种实惠和情感上的满足，打动其心，引起消费者强烈的购买欲望，可谓绝妙的广告佳句。（二）