求“异”促销路子宽

成山

经济学家阿曼·哈默提出过一个市场法则：国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大，潜在的市场就越大。不同的地区与不同的消费对象，其购买习惯、消费个性和消费心理往往是不同的。从“差异”中发掘市场，在奇巧中迎合消费心理，就会走出一条宽广的促销之路。

森永制果公司和明治制果公司是日本两家较大的糖果生产厂家。起先他们都生产相同规格的巧克力糖片，经营效果也不相上下。后来，森永公司别出心裁，推出了一种面向成人市场的大块“高主冠”巧克力，此产品投放市场后，因其很适合成年人的口味和消费需求而销量大增。显然，他们从消费对象的差异中创造了新的商机。明治公司见此也不示弱。他们通过对消费对象进一步细分，十分巧妙地设计出一种名为“阿尔法”的两种规格合成的巧克力，并把市场细分为十三四岁的初中生、十七八岁的高中生和成人三个层次，以进一步迎合消费对象，从此明治公司又大大地拓宽了市场，结果经营实绩很快又超过了森永公司。

这是在消费对象上求异促销取得成功的一例。求异不仅如此，我们也可以在消费心理上求异取得促销成功。

意大利的莱尔市场，是一家专售新产品的市场。每当一个新产品在莱尔市场上市，顾客都会蜂拥而至。因为对任何一种产品无论是多么抢手，莱尔市场都是只售一次，绝不二次进货。无独有偶。法国路易·维顿皮箱公司促销策略也是如此，他们在国外开设了30多个专卖店，每个店无论库存多少，也无论客户要货量多么大，都严格控制销售数量，人为地制造供不应求的“紧销”、“短缺”气氛，这样做无疑是激起顾客的购买欲，使本来对购物犹豫不决的顾客也会当机立断立刻购买，从而扩大了消费市场。

在求异经营上下功夫，成功的例子还很多。时下，出奇制胜似乎已为一些精明的商家所主动接受。的确，市场是永远存在的，关键是你有没有脑筋动动，有没有研究顾客。只要你能够认真研究市场，寻找市场，适应市场，占领市场，借助多向思维，求异有方，促销就一定能够成功。