适应市场开拓前进

“激烈的市场竞争，犹如逆水行舟，不进则退，适者生存。”这是陕西汉中客车厂厂长王健同志经常告诫职工的一句话。该厂在市场经济的风浪中，坚持以市场为导向，按照适应市场、贴近用户的要求，不断开发生产适销对路产品，优化产品结构，满足市场需求。在近五年中，该厂产量和销量收入平均年递增41%和25%，产销率年均103%，1998年1～10月产量和销售收入比去年同期增长94%和87%，保持着产销两旺的好势头。

产品和市场是企业生存和发展的必要条件。陕西汉中客车厂正是坚持内抓产品、外抓市场，才出现持续发展的良好局面。在1993年汽车市场步入低谷时，面对产品销售不畅、库存上升、资金困难、开工不足、企业陷入困境的严峻形势，他们不气馁，而采取了重大改革步骤，一方面加强销售力量和队伍的建设，改进销售方式，鼓励全员促销，同时完善营销体制，实行销售部门大承包、销售部门内部“包片区、包任务、包费用”的责任制，调动销售人员积极性，千方百计扩大市场；另一方面通过市场调研，生产适销对路产品，满足市场需求。这年初，厂长带领一班人跑本省，上西北，下西南，走访用户，调查市场，结果发现客运市场放开后从事公路客运的个体经营者日益增多，但大都资金少，希望购买价格低、缴纳费用少、耗油省和机动性好、实载率高的轻型客车，工厂便及时开发19座SHZ6610型中巴。这种车型不仅适合个体户使用，也适应机关团体和运输公司中短途客运，一问世便受到用户的青睐，当年就扭转了被动局面。从1993年起，该厂根据市场需求，相继开发轻型客车、卧铺客车、轻型空调客车、大客车等3个系列9个品种，都成为市场上的抢手货。其中载客28人的SHZ6700轻型客车，成为企业的拳头产品。

追求完美，不满现状，不断进取，是该厂产销两旺的又一重要因素。在产品开发中，按照“生产一种，开发一种，储存一种，研制一种”的原则。不断进行市场调研，加速产品升级换代和结构调整步伐。1997年7月派出六名厂级领导，带领部分中层干部、销售人员，分片区对陕西、湖北、四川、甘肃、宁夏、内蒙等省区83个市县160家客运单位进行走访。9月王厂长又带领技术、生产、销售人员对四川、本省周边九个地区16家重点运输企业进行客运市场调研和走访，并写出《关于公路客运市场变化趋势及对策》的调查报告，通报全厂。在对三个系列客车作了进一步改进和完善的同时，还借助西安公路交通大学的技术优势，联合研制开发SHZ6700空调客车，被誉为“东西方客车造型设计的完美结合”，在同档次车型中具有明显的竞争优势，将成为新的畅销车型。

现代企业的竞争是技术力量的竞争，最终归结于人才的竞争，这是该厂决策层的共识。他们在企业发展过程中十分重视工程技术人员队伍建设，在工资、住房、福利等问题上，毫不含糊地向工程技术人员实行倾斜政策，同时采用高薪招聘，吸纳人才，有效地调动他们爱岗敬业和为企业奉献着青春与智慧的积极性。厂里花大量资金引进先进的设计工具，购置了微机、大幅面工程绘制仪，并与大专院校联合研究开发客车计算机辅助设计系统软件，改善他们的工作环境，提高工作效率和设计图纸的质量，缩短产品开发周期。另外他们还挤出资金让技术人员去外地先进企业考察学习、开阔视野，为振兴企业做出突出贡献。

“踏平坎坷成大道”。陕西汉中客车厂经历了艰难和曲折，已进入了发展的“快车道”。展望未来我们有理由相信，汉中客车厂纵横驰骋于大江南北、长城内外广阔的客运市场的壮观前景，在不远的将来一定会展现在人们的眼前。

（李仁义　张飞银）