经营者的谋略

成辛

一年多的时间，袁晓锋创办的咸阳三八妇乐制药集团公司红火了，年产值达到5000多万元。当我采访他的时候，从中受到了启迪。

他走的是一条成功之路。

市场：吹尽狂沙始到金

袁晓锋明白，构成市场的基础是人们的需求，尽管市场变化莫测，但基本规律可以寻找，吹尽狂沙始到金。

然而，驾驭市场，赢得公认，谈何容易？尽管有关部门慧眼识珠，指名选送“三八妇乐”参加中国国际保健药品展览会，但它还是受到了冷遇。展销10天，只售出了不足一箱货。

正当展销人员一筹莫展之际，邻柜台的一位女同志过来一下子买了10盒，厂家又送了她一盒。她用后很满意，这个信息迅速传开来，其它柜台的女士也纷纷抢购。到展销闭幕那天，带去的产品居然已无存货。

参展的同志向袁晓锋汇报情况，袁晓锋微微地笑了：“看来，市场的大门已经被我们敲开了！”

“敲开了？”多数人不解其意。

“每一盒‘三八妇乐’都是一粒火种，落到哪里，都会唤起患者们购买的欲望，星星之火可以燎原。这就叫作利用产品自身来宣传产品。”

部下们心领神会，不久，厂公关销售部的一位同志赴东北开辟市场，走了好几家商店都不乐意经销这个产品。那个同志只是诚恳地说，先送您两盒，让你们店里的女同志试用一下。过了几天，他再去回访，各家争着要代理总经销，一下子就订去了500箱货。

就这样，“三八妇乐”的回头客越来越多，市场愈来愈大，闯出了潼关，走出了国门。

人：启动生产的枢纽

如果说，袁晓锋投身市场经济的头一步靠的是“智取”，那么他最终最大限度地调动生产力，扩大市场靠的却是对人的关心。

成了一厂之长的袁晓锋，仍然省吃俭用，大热天去省城办事，回来站在太阳地里等公共汽车，送他的人热得难耐，忍不住劝说：“工厂的效益已经不错了，你是厂长，坐个出租车算啥？”他嘿嘿一笑：“能省就省嘛！”

袁晓锋对自己“抠门”，对厂里的工人却关怀备至。他对厂里其他同志“约法三章”：尊重残疾人，保证残疾人的收入，让残疾人干轻松的活，如在同样的工种、工时条件下，残疾人的工资比正常人应高出10%至15%。“因为他们付出了更多的辛苦和代价。”袁晓锋这样认为。

厂里有个叫杜秀劳的残疾青年，花了50元钱为他的女朋友点歌，袁晓锋知道后马上要求求电视台把钱退给小杜，然后自己掏出50元钱送到电视台。他深情地说：“残疾人谈对象不容易，我们应当支持。”工人的积极性被调动起来了，大伙儿真心地说：“要是评我们厂的助残模范，袁厂长是头一位。”

在市场经济的大潮中，许多人以赚钱为本，袁晓锋却又露出书生的“本性”来。有位叫李桂霞的外地农妇，来信询问“三八妇乐”的疗效，袁晓锋立即通知邮购人员，先寄两个疗程的“三八妇乐”，费用在他的工资中扣。

袁晓锋在厂子刚起步时，一次就给贫困的永寿山区妇女捐赠价值3万元的“三八妇乐”，解除她们的忧患。他宣布：女教师使用“三八妇乐”一律享受特优价，外地邮购全部免收邮费。

“市场也能用爱心换得，当你将自己的热诚与真心投入进去，市场的大门就会敝开，任你驾驭。”袁晓锋深有体会地说。

袁晓锋，从渭水河畔的一名书生变成了经济大潮中的弄潮儿，他的心路对那些正欲投身或者已经投身市场经济的人们，不是一个启迪吗？