力避企业债权损失亚明

近几年来，不少企业已跳出计划经济的窠臼，从经营实践中形成了一个定论，即把销售工作作为企业的头等大事来抓，这无疑是正确的。但在实际操作中，却有少数企业不堪市场竞争的冲击，在销售中往往手慌脚乱，饥不择食。他们从来不对用户作详细的调查，只注重产品适销对路，而不管用户有无支付能力，是否能承担债务；特别是个别销售人员在目前企业普遍实行的销售目标责任制的激励下，为了争取业绩，不落人后，一方面向用户强行推销，超限发货，另一方面则对未清货款不肯下功夫直致逾期不收，日积月累增加了回收的困难。

一个企业要正常经营，就不可避免地要产生债权、债务，只有保证债权的完整，维护债权权益，才能确保企业资产增值，达到赢利的目的。

为避免企业债权损失，首先要注重对用户的征信调查，即发货放帐前对用户的产销状况、资产结构等方面进行摸底、了解，避免授信失误。目前国内企业都很注重市场调查，却忽略了征信调查，前者解决的是产品能否销售出去，后者解决的是货款能否如期收回。两者一旦偏度，则会导致企业循环轨迹出现断层。在这点上，国外一些企业的做法值得借鉴。他们在企业内部设置了一授信作业的专门机构，主要对客户的品格、付债能力、资金运转情况等进行调查评估，然后决定是否授信，以确保债权权益。其次要密切注意用户的经营状况，有备无患。瞬息万变，险象环生，这是市场经济的基本特征。有一些用户在授信之初，经营状况不错，但不久情况骤变，而此时企业最终因用户倒闭而使债权损失殆尽。此外，还要强化债权管理，诸如完善营销管理体制，对应收货款确定回收日期，责任到人等，避免出现呆帐、死帐。